Установка контакта знакомства в деловом общении

Вопрос 1. Понятие делового общения.

Методика установления деловых контактов и завязывания знакомств быстрого, четкого и адекватного реагирования в процессе делового общения . . «готовности»; это установка на принятие любого сообщения собеседника. В деловом общении, которое требует установления контактов - очных, заочных, Процедура знакомства - сфера этикета, она, в свою очередь. Деловой этикет: Учеб. пособие для студентов вузов Кузнецов И Н Адаптация к партнеру и установление контакта. Неизвестными представляются и установка, которую тот примет, а также позиция и роль, .. Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, многие из них могут.

Например, вы можете сказать: На III этапе общения предлагаемые и демонстрируемые вашим собеседником качества свидетельствуют о его предпочтениях. Они могут также рассматриваться как те, которые предстоит определенное время поддерживать. Признаки и показатели III этапа: В результате взаимных оповещений создается некоторое общее представление о наборах качеств, которые предлагаются партнерами для общения.

Вы и ваш партнер начинаете приобретать установку на принятие личностных особенностей собеседника. Именно это способствует активизации общения. Во-первых, возможны некоторые ситуации например, конфликтыпри которых выявятся другие качества собеседника. Во-вторых, могут проявиться привычные стереотипы его поведения. Именно поэтому целесообразно заранее выяснить некоторые свойства и качества, которые могут в дальнейшем вызвать недоброжелательное отношение к вам.

Обычно у каждого человека есть некоторые особенности, которые он скрывает от людей. Их нужно учитывать для того, чтобы правильно ориентироваться в построении отношений. Некоторые качества пытаются скрыть из-за их опасности для коммуникации несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость и. Например, один стыдится своей романтичности, другой боится обнаружить склонность внезапно смущаться и. Эти особенности скрываются из-за того, что могут стать предметом иронических замечаний, насмешек или даже нападок.

Практическая методика установления прочных деловых контактов и завоевания доверия

Иногда маскируют качества, которые связаны с поведением в трудных или опасных ситуациях например, нерешительность или трусость. Скрывают и такие, которые препятствуют развитию отношений подозрительность, недоверчивостьлибо связаны с преимущественно отрицательной оценкой окружающих пренебрежение, презрение, высокомериелибо используются для подавления другой личности агрессивное поведение, авторитарность. Основная функция IV этапа общения — поиск тех качеств, которые еще не выявились на предыдущих этапах, но которые присущи человеку.

Необходимо определить силу опасных качеств относительно всех остальных, степень вероятности их проявления, а также круг тех обстоятельств, для которых эти качества предназначены в которых они проявляются. Таким образом, должна быть обеспечена предсказуемость появления конкретного качества в конкретных обстоятельствах.

Механизмы IV этапа разделяются на те, которые обеспечивают обнаружение качеств, и те, которые дают возможность проверить их силу. Если объявленное совпадает с вашим наблюдением, значит, сокрытие отсутствует. Таким образом, на основе сравнения одного и того же качества по разным проявлениям фиксируется согласованность или рассогласованность.

Как правило, материалом для сопоставления являются, с одной стороны, смысл заявленного ранее, а с другой — особенности речевого поведения, интонации, мимики и жестикуляции партнера. Другими объектами сопоставления служат комплексы качеств, типичные для многих людей ожидаемые и те, которые встречаются реально.

Однако в поведении человека иногда наблюдается несоответствие. Скажем, человек полагает, что должен рассказать вам, насколько сильно он зависим от мнения других, не уверен в себе, опасается неудач, излишне робок в некоторых ситуациях и.

И в то же время ему трудно отказаться от того, что он в самом начале демонстрировал свою независимость, твердость, легкое отношение к неудачам. Он осознает также, что желаемое выдавал за действительное, но практически не в силах иногда отказаться от ранее заявленного. Следовательно, мотивационной силой начинает обладать то, что имело место вначале. Все это налагает определенный отпечаток на межличностные отношения и является постоянной помехой в налаживании контакта с собеседником.

Основой механизма, позволяющего выявлять скрываемые свойства, является фиксация внезапно возникшего отклонения от сформировавшегося стиля поведения. Например, на фоне обычного поведения в определенной ситуации появляются некоторые неожиданности: Сам факт такого отклонения от установившегося стиля оказывается возможным прежде всего в связи с тем, что на IV этапе ослабевает контроль за своим поведением.

Принципы IV этапа общения. Не ожидая сообщений от своего собеседника, вы должны продемонстрировать готовность начать рассказывать о себе, своих слабостях и некоторых отрицательных сторонах личности.

После установления определенных отношений вы должны продемонстрировать готовность быть откровенным. Вы должны сообщать о себе столько же и в той же мере, сколько сообщает о себе собеседник. В отличие от других этапов здесь допускаются ваши сомнения и могут быть высказаны возражения. Споры являются нормальным явлением, создающим необходимый фон отношений. Одной из основных особенностей тактики вашего поведения должно стать постепенное приближение к проблеме скрываемых или отрицательных качеств собеседника.

Одновременно вы избегаете всего того, что может увести от данной темы или способно насторожить партнера и заставить его замкнуться.

Учитывая ритмику обмена высказываниями и принимая во внимание то, что собеседник уже высказывался о себе, следует начинать собственные признания о своих слабостях. Так, можно сообщить о некоторых ваших привычках, которые могут отрицательно влиять на процесс общения.

В этих случаях вы ожидаете сообщения об особенностях поведения собеседника, которые он раскрывает в ответ. Далее можно переходить на суждения о собственных неодобряемых свойствах, мешающих коммуникации. Это мой недостаток и своеобразный эгоизм. При этом полезно просить партнера не допускать проявления вами негативных качеств. В беседе часто приходится контролировать свою несдержанность. Вы, если можете, напоминайте мне, когда я делаю первые попытки, свидетельствующие о проявлении моего нетерпения.

Тем самым, помимо откровенности, подчеркивается также и смысл раскрытия отрицательных качеств для взаимного контроля. Упоминание некоторых собственных неодобряемых свойств дает вашему партнеру возможность почувствовать заинтересованность в преодолении всех помех при общении.

Однако не менее важно установить специфический стиль поведения, который осознается как необычный, но на самом деле не является опасным для совместной деятельности. Следует, например, указать собеседнику: Это не означает, что я что-то имею против.

Возможна и другая тактика поведения, которая будет провоцировать высказывания собеседника. Можно специально крайне заострить все, что уже было высказано партнером относительно его качеств. Если возвести все сказанное в абсолютное значение и представить как своеобразный итог оценки индивидуальности партнера, то это должно предстать перед ним как явно неправильная односторонняя картина.

Пытаясь возражать, он будет противоречить такому одностороннему освещению его личности. Важно лишь подчеркнуть ее исключительность. В этой ситуации можно ожидать, что собеседник будет стремиться поправлять, добавлять, вносить изменения и, главное, исправлять неверный образ, сложившийся у.

При этом он будет высказываться и о некоторых своих отрицательных сторонах. После этого можно ожидать опровержения типа: Вы не правы, вы чересчур хвалите. Затем, как правило, в доказательство приводится перечень своих отрицательных качеств. Можно привести и ваше собственное сомнение в реальности того образа партнера, который сложился после III этапа: Обычно такие сомнения вызывают у человека потребность описать некоторые стороны своего характера.

На IV этапе общения вы можете: При построении всех тактических конструкций вы можете столкнуться с одним важным явлением. Это своеобразный феномен испытания вас на надежность. Специфическое тестирование вас партнером заключается в том, что он начинает задавать вопросы, в которых звучит всегда один и тот же мотив: Более того, часто это сопровождается просьбой доказать и обосновать такие характеристики. Для собеседника важно, как именно вы выскажетесь о другом человеке.

Вы испытываетесь им перед установлением с вами доверительных отношений и допустите ошибку, если будете рассказывать о скрытых качествах других людей выдавать. Вам в дальнейшем не расскажут ни о каких аналогичных моментах, о порицаемых поступках и пороках.

Здесь достаточно любой отговорки, чтобы не сообщать собеседнику сведения о других людях. Его вполне могут удовлетворить такие сентенции: На первый взгляд, в просьбах рассказать о других проявляются только мера доверия и просьба о помощи. Однако на самом деле это — испытание. Во всяком случае, следует учитывать, что перед человеком рано или поздно встанет вопрос о том, способны ли вы на конфиденциальные отношения и умеете ли хранить тайны, секреты.

Умение умалчивать о секретах других, безусловно, располагает к доверию и вызывает готовность раскрыть те или иные стороны своей жизни. Если ваш партнер по общению не стремится к высказываниям, можно применить психологический прием.

Но прежде всего необходимо установить причины, почему это происходит. Собеседник может сдерживаться из-за того, что опасается неодобрения или отрицательной оценки с вашей стороны. Какие же тактические приемы будут способствовать возбуждению или ускорению у вашего партнера потребности высказаться?

Тактические приемы IV этапа.

1 3 Ошибки при установлении контакта

Некоторые сообщения собеседника вы подвергаете сомнению сразу же после их высказывания. Этим вызывается односторонняя защита. Уход — подмена одного ответа другим, близким по содержанию Уход возникает тогда, когда один из участников переговоров пытается скрыть какую-либо информацию, так как она неблагоприятна для него или, по его мнению, не соответствует социальным ожиданиям.

Уход — более важный сигнал проблемной зоны, чем рационализация. Рационализация — усложнение ответа на поставленный вопрос, который не дает реальной информации Рационализация возникает или в момент конструирования, или в момент замены реальной информации ложной и является сигналом проблемной зоны, на которую следует обратить внимание.

Таким образом, существует множество факторов, от которых зависит, какой именно ассортимент можно или нельзя считать максимальным. Рациональные ответы могут быть хорошо продуманы и подготовлены, поэтому всегда нужно отслеживать их появление в речи. Существует еще один метод, позволяющий оценить искренность клиента. Этот метод заключается в использовании так называемых провокативных вопросов.

Они построены таким образом, что человек не может ответить отрицательно на все эти вопросы, говоря при этом правду. Возникали ли у вас затруднения со сбытом? Бывает ли так, что ваши продавцы не могут ответить на все вопросы дотошного клиента? Как вы считаете, можете ли вы стопроцентно гарантировать продажу именно этого ассортимента и в эти сроки? Если в ходе переговоров задан такой вопрос, то можно предположить, что, давая положительный ответ, клиент не совсем искренен или что он действительно исключение из общего правила по одному этому моменту.

Комбинируя все методы, которые мы рассмотрели, можно успешно проверить и оценить достоверность предоставляемой нам информации, а также определить степень открытости клиента. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации Успех общения определяется не тем, что вы хотели сказать, а тем, как вас поняли. Обратная связь — это реакция собеседника на нас и наши слова. Она включает в себя понимание и оценку. Зачем нужна обратная связь во время переговоров и презентации, ведь можно просто хорошо подготовиться и провести их по запланированной схеме?

Так-то оно так, но ведь может получиться, что вы собрали не всю информацию. Кроме того, если это первые переговоры, то вы просто не могли предусмотреть абсолютно все особенности своего собеседника. Поэтому получение обратной связи и техника активного слушания позволяют лучше понять собеседника и дают нам возможность скорректировать действия в зависимости от его типажа, реакций и появляющихся дополнительных потребностей. Кроме того, всегда есть вопрос приятия — неприятия на личностном уровне, а также определенные барьеры в общении, которые мы рассмотрим позже и которые обратная связь позволяет вовремя выявить и даже предотвратить.

Итак, каким же образом мы можем получать обратную связь от собеседника во время переговоров и презентации? Способы получения обратной связи Существует несколько способов получения обратной связи: Вариантов много, обращайте внимание на появление слов, которые не свойственны лексикону собеседника. Эти слова сигнализируют о том, что клиент позитивно или негативно воспринял и отреагировал на вашу последнюю фразу.

А дальше вам и карты в руки: Главное, о чем следует помнить: Наблюдение за тем, поддерживает ли собеседник с вами зрительный контакт Это один из ярких признаков внимания — невнимания, усталости, скуки.

Зрительный контакт, который поддерживает с вами клиент или группа людей на презентации, указывает на то, что они по крайней мере заинтересованы. Иными словами, необходимо уточнить, достаточно ли разнообразна информация, может быть, следует переключить внимание людей на другую тему, использовать юмор или метафорическое влияние или другой прием. Наблюдение за невербальным поведением Здесь особое внимание следует обращать на любые резкие изменения в жестах и позах. Разумеется, значение имеет и то, являются ли позы и жесты открытыми и расслабленными или закрытыми.

Ведение записей собеседником Если ваш собеседник или слушатели презентации делают записи и заметки, это хороший знак: В такие моменты следует немного замедлить темп, чтобы дать возможность записать спокойно, без спешки, а также уточнить, нужно ли более подробно остановиться на этом вопросе, ведь, возможно, он и станет краеугольным камнем вашего успеха.

Непонимание или различное понимание терминов и формулировок Чтобы преодолеть этот барьер или избежать его появления, следует изначально или оговаривать уровень сложности и специфичности терминологии, или пояснять термины. Как показывает опыт, многие стесняются переспрашивать, отсюда два риска — ваше предложение понимают неправильно, или, что еще хуже, клиент оказывается в глупом положении. А кому нравится чувствовать себя дураком?

7.2. Этикет установления контакта

С другой стороны, совсем избегать терминов не следует, в частности, это может снижать эффективность экспертного влияния. Различный предыдущий опыт собеседников различный уровень фоновых знаний Представьте себе, что вы собираетесь поехать вместе с африканцем, который никогда не покидал свой континент, в зимний тур в страну с холодным климатом.

Вы говорите ему, что нужно взять с собой зимние вещи. Он берет с собой рубашки с длинным рукавом и брюки вместо обычных шорт. Да потому, что зима в его понимании и в вашем — вещи малопохожие. Так и в бизнесе: Вежливость клиента или, наоборот, устоявшаяся привычка агрессивного поведения В этом случае получение обратной связи затруднено.

Поэтому следует применять технику работы с конфликтами и возражениями, а также вопросы. Отсутствие наблюдательности и специальных знаний у продавца Это уже ваша задача, надеюсь, что книга вам в этом тоже окажет существенную помощь. Активное слушание Люди о многом говорят с удовольствием, но с истинным наслаждением — о. Один человек очень мало говорил сам, но заслужил репутацию интересного собеседника. Потому что он применял один прием Кивание но не в режиме китайского болванчика.

Принятие позы внимания и заинтересованности легкий наклон в сторону собеседника, открытая или нейтральная поза, зрительный контакт. Не бойтесь повторять за клиентом его собственные слова и фразы, но обязательно перефразируйте их, чтобы не быть похожим на попугая.

Начинать повтор фразы клиента лучше со слов: Прием состоит в изменении смысла высказывания в позитивную сторону с помощью имеющих положительную окраску слов. Покупательница длительное время рассматривает выставочные образцы, затем спрашивает: Бывает полезно включить в разговор такие фразы: Основы невербального общения В оглавление О языке жестов хорошо и исчерпывающе написал Аллан Пиз. Однако на нескольких моментах невербального. Основное правило эффективного общения — это подстройка.

Скажите, с каким человеком вам более комфортно общаться: Были ли у вас собеседники, которые говорили гораздо медленнее, чем вы? Что вы при этом испытывали? Я думаю, что желание поторопить. Вот так поступит и клиент. А если вы говорите намного быстрее, чем он? Скорее всего, процент того, что клиент запомнит, будет равен нулю. Если вы говорите громче, чем покупатель, то это может его или подавлять, или раздражать. При знакомстве с новым человеком, предполагаемым партнером, очень важно произвести положительное первое впечатление, так как именно в первые минуты формируется основное мнение о вас, и первое впечатление очень много значит для дальнейшего контакта.

Вы должны продемонстрировать дружелюбное отношение, уделяя внимание личности собеседника, быть приветливым и вежливым. Проявлять заинтересованность, слушая собеседника, задавать вопросы, чтобы поддержать беседу. Ведь зная правила речевого поведения, можно создать доброжелательную атмосферу сотрудничества, что во многом предопределит успешность проведения переговоров. Визитные карточки являются важным средством, облегчающим деловое общение.

В деловых отношениях при первой встрече и знакомстве широко используется обмен визитными карточками, являющийся одним из обязательных атрибутов имиджа делового человека. Наличие визитной карточки свидетельствует о серьезности и солидности человека. Обмен визитными карточками символизирует начало: Основное назначение визитных карточек — представление деловых и официальных лиц друг другу при первом знакомстве.

Визитные карточки помогают избежать недоразумений в общении с человеком, с которым недавно познакомились. Размер визитных карточек и шрифт, которым печатается текст, строго не регламентируются, но значительное влияние оказывает местная практика.

В России принят следующий стандарт: Обычно текст печатается на языке страны, в которой живет владелец карточки, по-английски или на языке страны пребывания. Предпочтительно иметь набор карточек на разных языках. Оборотная сторона карточки по возможности должна быть чистой, чтобы можно было делать заметки.

Оформление визитной карточки не должно быть вычурным, экстравагантным, не должно иметь золотых обрезов и. Шрифт может использоваться только черный.

Солидная визитная карточка оформляется строго: Указывают название организации учреждения, фирмыимя, отчество, фамилию, а под ними — должность владельца, в левом нижнем углу указывается полный адрес, а в правом — номера телефонов и телефакса. Так как в большинстве стран такого понятия, как отчество, не существует, то на визитных карточках, написанных на иностранном языке, отчество не указывается. Следует также помнить, что наличие 2—3 телефонов на визитной карточке создает впечатление, особенно у иностранцев, что хозяин карточки является представителем солидной организации.

Правила делового знакомства - Реферат

Визитные карточки женщин размером должны быть несколько меньше визитных карточек мужчин. Согласно традиции на визитных карточках женщины указывают только имя, отчество и фамилию, хотя в настоящее время женщины следуют правилу давать более подробную информацию о себе, своей должности, звании и ученой степени. При использовании визитных карточек в общении с женщинами существует определенное правило: Как правило, визитными карточками обмениваются лично, придерживаясь принципа взаимности.

Вручать визитные карточки необходимо обеими руками или только правой. При этом вручающий и принимающий обмениваются легкими поклонами. Визитные карточки вручаются человеку. Ни в коем случае нельзя мять чужие визитные карточки, делать на них пометки, вертеть в руках на глазах у хозяина.

Это может быть воспринято как неуважение к тому, кто вручил вам визитную карточку. Когда визитная карточка доставляется адресату лично ее владельцем, но без нанесения визита, она загибается с правой стороны по всей ширине карточки.

Это правило больше относится к дипломатической практике. В карточках, вручаемых лично, иногда загибают верхний правый угол, и считается грубым нарушением этикета, если загнутую визитную карточку пересылают по почте или передают с кем-то.

Обмен визитными карточками начинается с самых высокопоставленных людей и идет строго по субординации.

Согласно этикету первыми должны вручать свои визитные карточки хозяева. Особенно строго подобные правила соблюдают японцы и корейцы, для которых нарушение иерархии равносильно оскорблению. Американцы и европейцы более демократичны в этом вопросе. Действуют простые, но обязательные правила вручения визитной карточки: Следует вслух произнести свою фамилию, чтобы партнер смог более или менее усвоить произношение вашего имени.

В Азии их положено вручать обеими руками, на Западе особого порядка на этот счет не существует. Строгая регламентация использования визитных карточек касается в первую очередь такого вида делового общения, как ведение переговорных процессов.

При первой встречи с иностранным партнером обмен визитными карточками является обязательным атрибутом. Во время переговоров следует положить визитные карточки перед собой, чтобы не путаться в именах. Лучше рассортировать их в том порядке, в каком партнеры сидят перед вами. Можно испортить свою репутацию, если вы не узнаете человека, с которым когда-то обменялись визитными карточками. Со всей точностью перечисленные правила соблюдаются в основном только в дипломатической практике, но особую важность они приобретают при деловом общении, в котором принимают участие представители различных культур и народов.

Заключение Знакомство играет очень важную роль в общении людей, способствует установлению отношений между. Естественно, что представлять себя или другого человека обязательно далеко не. Все зависит от ситуации, в которой происходит общение. Именно ее условия и соответствующие правила этикета определяют, действительно ли знакомство необходимо. Относиться к этому следует очень внимательно, ведь от представления во многом зависит то, как будут дальше развиваться отношения между людьми.